软件征途

2013年3月19日，太极计算机股份有限公司（简称太极公司）发布公告，购买北京慧点科技股份有限公司（简称慧点科技）91%的股权，标的资产的交易价格约为49，049万元。这已经是近三年内，太极公司在软件领域的第二次大动作：在2011年，太极公司使用超募资金4500万元对国内基础软件商北京人大金仓信息技术股份有限公司（简称人大金仓）进行增资，完成后持有人大金仓30.34%股份，成为其第二大股东。显然，通过这两次收购，太极公司大大增强了其在软件业务方面的能力。

太极公司对于软件业务的大力投入并不是国内方案商群体中的个案。

在2010年时，华胜天成就以989.15万美元全资收购了具有12年历史的摩卡软件100%的股权。

国内另一领先方案商，北京荣之联科技股份有限公司（简称荣之联）在2012年针对软件也做出了多项举措：收购了证券行业软件商上海锐至公司56.66%股权，成为上海锐至控股股东；将Oracle数据库专业解决方案提供商东方龙马并入本方帐下；此外还成功控股微软的金牌认证合作伙伴北京一维天地科技有限公司。

这些收购从一个侧面表明了一个事实：目前国内领先方案商已经将软件作为其最重要的业务发展方向之一。

“软件已经成为公司的核心竞争力之一。”

这是记者在对国内领先方案商进行采访时，经常听到的言论。确实，经过数年乃至十几年的发展和投入，国内领先方案商对于软件业务的价值已经有了充分的认识，而通过持续的积累和投入，也逐渐搭建起了相对完整的软件产品体系和软件人员团队。“到今天为止，软件人员占公司所有技术员的比例达到72%。”荣之联公司CIO、软件产品总监丁洪震用一个数字说明了荣之联在软件业务方面的快速成长。显然，这样的比例确实已经很高，某种程度上，甚至可以称其为一家软件公司了。

事实上，软件业务确实已经成为国内领先IT方案商发展、壮大不可或缺的能力之一。

以东华软件股份有限公司（简称东华软件）为例，在公司初创时，名字是东华诚信，后来改为东华合创数码科技公司，在两年前，又改名为东华软件。公司名称的更换，也体现了软件业务在其整体业务中的地位越来越重要。作为国内最早通过软件能力成熟度集成CMMI5级认证的企业之一，目前东华软件已经拥有200多项自主知识产权的软件产品。“去年东华软件35亿多的销售额，软件业务已经达到了10多个亿，而且软件的价值也越来越得到用户的认可。”东华软件股份有限公司董事长薛向东说。

而且，更为可喜的是，国内领先方案商在软件方面的竞争力也大大增强，在一些细分的市场，甚至已经可以和国际IT巨头正面抗衡。

“例如我们的全面预算管理软件，就在和SAP、ORACLE等公司的正面竞争中，击败了他们。”薛向东举例说，去年中联重科公司想要采购一套全面预算管理软件，他们之前采用的是SAP公司的ERP系统，在全面预算管理软件招标时，SAP也是参与方之一。按说这种情况下，SAP的中标概率应该很高，但最终东华软件击败了几个强大的竞争对手，成功中标。类似的例子在山东钢铁集团也曾发生过，山东钢铁集团之前采用的是ORACLE的ERP系统，在全面预算管理软件招标时，ORACLE也参与到其中，但最终的中标者仍是东华软件。“经过十多年的摸索和积累，国内领先方案商的软件能力和软件产品确实得到了很大的提升。”薛向东说道。

不过，这些领先方案商的软件业务的发展，并非一帆风顺，其中不乏坎坷和挫折，甚至也有一些惨痛的失败经历。“如果用一个词来形容我们公司软件业务的发展，我觉得‘征途’是比较合适的。因为，它不是一年、两年的事情，而是经历了一个漫长的发展过程。”一位顶级方案商的老总如是说道。

现在，让我们穿越时空，回到十几年前，看看中国领先方案商的所走过的“软件征途”，从中我们或许可以得到一些思考和启迪。

硬件业务的“黄金岁月”

如果对中国领先方案商的发展历史进行“摸底”，我们会发现，绝大多数方案商的起家都是从硬件代理或硬件集成开始的。在那段“硬件的黄金岁月”里，这些方案商完成了最初的资本和客户的积累。

荣之联成立于2001年，在公司成立之初，主要是做SUN公司硬件产品的代理和分销。当时正是SUN公司如日中天的辉煌时期，在小型机市场独占鳌头。数据显示：从2001年第一季度到第二季度，在全球UNIX（r）服务器市场上，SUN公司是市场份额唯一增长的供应商。而在UNIX服务器市场发货量的统计中，SUN与IBM市场份额比率在高端为6：1，在中档则为4：1。

“作为SUN的代理商，荣之联当时受益匪浅，得到了快速的发展，并且在竞争激烈的IT市场中站稳了脚跟。”丁洪震说。

“华胜天成成立于1998年，在最初的几年间，硬件产品代理与分销构成了我们公司的主要业务。尤其是2000年前后，中国IT业进入了黄金发展时期，当时IT行业主要就是围绕硬件产品的销售来展开的，可以说那时候无论是大公司还是小的IT群落都在卖国外产品，而中国各行业市场的旺盛需求也造就了IT硬件市场的快速发展，也成就了我们主要最终客户的积累。”北京华胜天成科技股份有限公司（简称华胜天成）常务副总裁陆志宏回忆道。

与硬件代理相比，当时做硬件集成的一些集成商，则更为风光。而且，他们的“掘金史”也早。在1995年时，国内的网络建设刚刚起步，当时很多企业用户对于网络尚处于一知半解的情况；而国外的一些IT厂商，由于刚刚进入中国市场，对于中国市场还比较陌生，不知如何去寻找和发掘客户。在这种情况下，具有一定硬件技术能力并掌握一些客户资源的集成商，便成为了硬件厂商眼中的“红人”。

在那段时间内，集成商上接厂商、下连用户，作为一个桥梁，在金融、电信、政府、企业等行业IT建设中成为绝对的主角，同时也赚取了十分可观的利润。

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